잘하는 영업팀이 미팅에서 확인하는 7가지

고객이 한 말은 빼곡하게 남아 있는데, 팀장이 물으면 회의록을 다시 펼치게 됩니다.

“그래서 누가 최종 결정한대요?”
“무엇을 기준으로 비교하고 있죠?”
“다음 미팅에서는 뭘 확인해야 해요?”

들은 말은 많은데, 딜을 판단하는 데 필요한 답은 대화 곳곳에 흩어져 있기 때문입니다.

미팅이 끝날 때마다 고객의 목표와 승인자, 선택 기준, 아직 확인하지 못한 질문이 같은 형식으로 정리된다면 어떨까요. 긴 회의록을 다시 만드는 대신, 이미 정리된 초안을 확인하며 다음 미팅을 준비할 수 있을 겁니다.

회의록을 딜의 판단표로 바꾸는 MEDDICC

MEDDICC는 복잡한 B2B 영업에서 고객의 문제와 구매 과정을 확인하는 프레임워크입니다.

이름은 조금 어렵지만, 결국 영업 미팅에서 답을 찾아야 할 일곱 가지 질문입니다.

• Metrics: 고객은 어떤 숫자를 바꾸고 싶은가?

• Economic Buyer: 최종 예산과 구매를 승인하는 사람은 누구인가?

• Decision Criteria: 무엇을 기준으로 제품을 비교하는가?

• Decision Process: 실제 결정은 어떤 절차로 진행되는가?

• Identify Pain: 지금 꼭 해결해야 하는 문제는 무엇인가?

• Champion: 고객사 안에서 도입을 함께 추진할 사람은 누구인가?

• Competition: 경쟁 제품을 포함해 어떤 대안을 검토하고 있는가?

첫 미팅에서 일곱 가지를 전부 알아내야 한다는 뜻은 아닙니다. 중요한 건 지금까지 확인한 답과 아직 비어 있는 답을 구분하는 것입니다.

들었던 답보다, 아직 비어 있는 답

가령 고객이 이렇게 말했다고 해볼게요.

“올해 안에 운영비를 15% 줄여야 해요. 최종 승인은 CFO가 하고요. 지금은 Salesforce와 비교하고 있습니다.”

평범한 회의 요약에도 중요한 내용은 잘 남습니다.

• 연내 운영비 15% 절감

• CFO 최종 승인

• Salesforce 비교 중

하지만 다음 딜을 준비하려면 여기서 멈추면 안 됩니다. 아직 답을 듣지 못한 질문이 있기 때문입니다.

• 왜 15%를 줄여야 하는가?

• 무엇을 기준으로 제품을 비교하는가?

• CFO 승인 전 어떤 검토를 거치는가?

• 고객사 안에서 누가 도입을 추진하고 있는가?

영업 미팅을 잘 기록하는 것과 다음 영업을 잘 준비하는 것은 조금 다릅니다. 차이는 더 많이 적는 데 있지 않습니다. 비어 있는 답을 발견하고, 다음 질문으로 가져가는 데 있습니다.

미팅이 끝날 때마다, 같은 기준의 영업 노트가 나온다면

MEDDICC를 아는 것과 매번 적용하는 것은 다른 일입니다.

고객은 M부터 C까지 순서대로 말해주지 않습니다. 승인자와 선택 기준은 30분짜리 대화 곳곳에 흩어져 있고, 미팅이 연달아 잡힌 날에는 이를 다시 분류하는 일부터 밀리기 쉽습니다.

리멤버 노트의 영업 노트는 MEDDICC의 핵심 질문을 실제 영업 담당자가 읽는 흐름으로 다시 구성했습니다. 대화에서 확인된 내용을 바탕으로 다음 정보를 정리합니다.

• 종합 평가와 판단 근거

• 고객이 해결하려는 문제와 목표

• 구매 결정 방식과 주요 관계자

• 제안에 대한 고객의 반응

• 이후 확인하거나 대응할 내용

MEDDICC 일곱 칸을 억지로 채우지는 않습니다. 대화에 나오지 않은 내용은 비워두고, 미팅에서 확인된 사실을 중심으로 초안을 만듭니다.

미팅이 끝나면 고객 니즈와 영업 판단의 근거를 먼저 살펴볼 수 있습니다. 중요한 숫자와 최종 판단은 담당자가 다시 확인합니다.

담당자는 긴 전사문을 처음부터 읽는 대신, 이미 정리된 초안에서 숫자와 사람, 일정을 확인합니다. 비어 있는 내용은 다음 미팅의 질문으로 가져가고요.

팀장도 담당자마다 제각각인 회의록을 다시 해석할 필요가 줄어듭니다. 같은 기준으로 승인자와 결정 절차가 확인됐는지 살펴보고, 다음 딜 리뷰에서 무엇을 물어야 할지 빠르게 찾을 수 있습니다.

리멤버 광고사업실도 미팅이 끝나면 영업 노트에서 고객 요청과 영업 판단의 근거를 먼저 확인합니다. 실제 사용 방식은 광고사업실 인터뷰에서 소개했습니다.

다음 미팅에서 바로 확인할 세 가지

첫 미팅부터 MEDDICC 일곱 가지를 모두 채울 필요는 없습니다. 다음 영업 미팅이 끝나면 우선 세 가지만 확인해보세요.

• 최종 구매를 승인하는 사람은 누구인가?

• 고객은 무엇을 기준으로 비교하고 있는가?

• 다음 미팅에서 반드시 물어야 할 것은 무엇인가?

바로 답이 나오지 않는다면, 그 빈칸이 다음 미팅에서 확인할 질문입니다.

회의록을 다시 정리하는 데서 시작하지 않고, 이번 딜에서 무엇을 알고 무엇을 더 물어야 하는지 확인하는 데서 시작해보세요.